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Info Entrepreneur
Le choix
du fournisseur approprié implique bien davantage que la lecture d'une série de
listes de prix. Votre choix dépendra d'une vaste gamme de facteurs, tels que le
rapport qualité-prix, la qualité, la fiabilité et le service.
RÉFLÉCHISSEZ DE FAÇON STRATÉGIQUE LORSQUE VOUS
CHOISISSEZ DES FOURNISSEURS
Les
fournisseurs les plus efficaces sont ceux qui offrent des produits ou des
services qui correspondent aux besoins de votre entreprise ou qui les
surpassent. Ainsi, lorsque vous recherchez des fournisseurs, il vaut mieux être
certain des besoins de votre entreprise et de ce que vous voulez accomplir en
achetant, plutôt que de seulement payer pour ce que les fournisseurs veulent
vous vendre.
Par exemple, si vous voulez réduire le temps qu'il
vous faut pour servir vos clients, les fournisseurs qui vous offrent une
livraison plus rapide recevront une meilleure cote que ceux qui font
concurrence uniquement sur le prix.
Cependant,
il est important de disposer d'un choix de sources. L'achat effectué auprès
d'un seul fournisseur peut s'avérer dangereux; à qui vous adresserez-vous s'ils
vous laissent tomber, ou même s'ils se retirent des affaires? De même, bien que
l'exclusivité puisse inciter certains fournisseurs à vous offrir un meilleur
service, d'autres pourraient seulement devenir complaisants et abaisser leurs
normes.
CE QUE VOUS DEVEZ RECHERCHER CHEZ UN FOURNISSEUR
Fiabilité : Rappelez-vous : s'ils
vous laissent tomber, vous pourriez laisser tomber votre client.
Qualité : La qualité de vos
fournitures doit être constante; vos clients associent la mauvaise qualité à vous,
pas à vos fournisseurs.
Rapport qualité-prix : Le prix le plus bas ne
représente pas toujours le meilleur rapport qualité-prix. Si vous recherchez de
la fiabilité et de la qualité de la part de vos fournisseurs, vous devrez
décider du montant que vous êtes prêt à payer pour vos fournitures et
l'équilibre que vous voulez trouver entre le coût, la fiabilité, la qualité et
le service.
Service robuste et une communication claire : Vous
avez besoin que vos fournisseurs livrent en temps voulu, ou qu'ils soient
honnêtes et vous avertissent bien à l’avance si c'est impossible. Les meilleurs
fournisseurs voudront discuter avec vous périodiquement pour découvrir vos
besoins et comment ils peuvent le mieux vous servir.
Sécurité financière : Il est toujours utile de
vous assurer que votre fournisseur dispose de suffisamment de trésorerie pour
livrer ce que vous voulez, et au moment où vous le voulez. Une vérification de
sa solvabilité vous aidera à vous rassurer qu'ils ne feront pas faillite
lorsque vous en avez le plus besoin.
Approche de partenariat : Une relation solide profitera aux deux parties. Vous voulez que
vos fournisseurs reconnaissent combien votre entreprise est importante pour
eux, afin qu'ils n’épargnent aucun effort pour fournir le meilleur service possible.
Et vous êtes davantage susceptible de créer cette réponse en montrant à votre
fournisseur combien il est important pour votre entreprise.
IDENTIFICATION DE FOURNISSEURS ÉVENTUELS
Vous
pouvez trouver des fournisseurs par l'intermédiaire de nombreux canaux. Il est
préférable d'établir une liste
restreinte des fournisseurs possibles grâce à une combinaison de
sources afin de vous donner un choix plus large.
Recommandations : Posez des questions aux
amis et aux connaissances professionnelles. Il est plus probable que vous
obteniez une évaluation honnête des forces et faiblesses d'une entreprise de la
part d'une personne qui a eu recours à ses services.
Annuaires et répertoires : Si vous recherchez un fournisseur dans votre région, il est
utile d'essayer des annuaires et répertoires.
Associations professionnelles : Si vos besoins sont
spécifiques à un métier ou à une industrie particulière, il existera
probablement une association professionnelle qui pourra vous jumeler à des
fournisseurs appropriés.
Conseillers en entreprise : Des organisations locales de soutien aux entreprises, telles que
des chambres de commerce, peuvent souvent vous aiguiller vers des fournisseurs
éventuels.
Expositions : Les expositions offrent
une formidable occasion de discuter avec de nombreux fournisseurs éventuels, en
un seul lieu et en même temps. Avant de vous rendre à une exposition, il est
préférable de vérifier que les exposants sont pertinents et conviennent à votre
entreprise.
Presse spécialisée : Les magazines
professionnels contiennent des publicités provenant de fournisseurs potentiels.
RÉDACTION D'UNE LISTE RESTREINTE DE FOURNISSEURS
Lorsque
vous aurez une bonne idée de ce que vous avez besoin d'acheter et que vous
aurez identifié certains fournisseurs éventuels, vous pourrez élaborer une
liste restreinte des sources satisfaisant vos besoins.
Lorsque
vous prenez en considération les entreprises figurant sur votre présélection,
posez-vous les questions suivantes :
- Ces fournisseurs peuvent-ils livrer ce que vous voulez, au moment où vous le voulez?
- Sont-ils financièrement stables?
- Depuis combien de temps sont-ils établis?
- Connaissez-vous une personne qui les ait utilisés et pourrait les recommander?
- Figurent-ils sur une quelconque liste de fournisseurs approuvés provenant d'associations professionnelles ou du gouvernement?
Effectuez
une étude et essayez de réduire votre liste à un maximum de quatre ou cinq
candidats. C'est une perte de temps pour vous et le fournisseur éventuel si
vous l'approchez alors qu'il y a très peu de chances qu'il satisfasse vos
exigences.
CHOIX D'UN FOURNISSEUR
Lorsque
vous disposerez d'une liste restreinte gérable, vous pourrez approcher les
fournisseurs éventuels et leur demander une soumission écrite et,
si cela est approprié, un échantillon. Il vaut mieux leur fournir un résumé
clair de ce que vous exigez, de la fréquence à laquelle vous en aurez besoin et
du volume d'affaires que vous espérez placer.
Obtenez une soumission : Il est utile de demander
aux fournisseurs éventuels de vous donner un prix ferme par écrit
Comparez les fournisseurs éventuels : Lorsque vous aurez obtenu
la soumission, comparez les fournisseurs éventuels selon des critères
représentant ce qui est le plus important pour vous. Par exemple, la qualité de
leur produit ou service pourrait être le plus important, tandis que leur
emplacement pourrait ne pas l'être.
Le prix
est important, mais il ne devrait pas constituer l'unique raison de votre choix
d'un fournisseur. Des prix plus bas pourraient refléter des biens et services
de moins bonne qualité ce qui, à long terme, pourrait ne pas être le choix le
plus rentable. Soyez certain que votre fournisseur peut réaliser une marge
suffisante compte tenu du prix figurant dans la soumission pour être commercialement
viable.
Vérifiez
que le fournisseur que vous employez est celui qui effectuera le travail.
Certains fournisseurs pourraient recourir à la sous-traitance, auquel cas vous
devez également enquêter sur le sous-traitant pour déterminer si vous êtes
satisfait de cet arrangement.
Dès que
cela est possible, il est toujours préférable de rencontrer en personne un
fournisseur éventuel et de voir de quelle façon fonctionne son entreprise.
Comprendre de quelle façon travaille votre fournisseur vous donnera une
meilleure idée du bénéfice que votre entreprise pourra en tirer.
Négociez des modalités : Lorsque
vous aurez réglé la question des fournisseurs avec lesquels vous aimeriez
travailler, vous pouvez entamer la négociation des modalités et rédiger un contrat.
OBTENEZ LE FOURNISSEUR APPROPRIÉ POUR VOTRE
ENTREPRISE
Connaissez vos besoins : Assurez-vous
de savoir ce dont vous avez besoin. Ne soyez pas tenté par des argumentaires de
ventes qui ne correspondent pas à vos exigences. Comprenez la différence pour
votre entreprise entre un fournisseur stratégique, qui fournit des biens ou
services qui sont essentiels pour votre entreprise, tels que des matières
premières de valeur supérieure, et des fournisseurs non stratégiques qui
offrent des marchandises de faible valeur telles que de la papeterie de bureau.
Vous devrez passer beaucoup plus de temps à choisir et à gérer le premier
groupe que le dernier.
Accordez du temps à la recherche : Le choix des fournisseurs
appropriés est essentiel pour votre entreprise. N'essayez pas d'économiser du
temps en achetant auprès du premier fournisseur que vous trouvez et qui
pourrait convenir.
Posez des questions autour de
vous : Les
gens ou d'autres entreprises possédant une expérience de première main en
matière de fournisseurs peuvent vous donner des conseils utiles.
Vérifiez la solvabilité des
fournisseurs éventuels : Cela vaut toujours la peine de vous assurer que votre
fournisseur dispose d'une trésorerie suffisamment forte pour livrer ce que vous
voulez, lorsque vous en avez besoin. Une vérification de la solvabilité vous
aidera à vous rassurer qu'ils ne feront pas faillite au moment où vous aurez le
plus besoin d'eux.
Le prix n'est pas tout : D'autres facteurs sont
d'importance égale lors du choix d'un fournisseur - la fiabilité et la
rapidité,
N'achetez pas auprès d'un trop
grand nombre de fournisseurs : Cela sera plus facile pour vous à gérer, et
probablement plus rentable, si vous limitez le nombre de sources auprès
desquelles vous achetez. C'est particulièrement le cas avec des fournisseurs à
faible valeur ajoutée.
... mais n'ayez pas seulement un fournisseur unique
Cela vaut toujours la peine de disposer d'une autre
source d'approvisionnement prête à fournir de l'aide lorsque les temps sont difficiles.
Cela est particulièrement important en ce qui concerne les fournisseurs qui
sont stratégiques pour la réussite de votre entreprise.